隨著會展業(yè)在我國內(nèi)的快速發(fā)展，會展市場競爭的激烈程度也在日益加劇，同時也要求著會展企業(yè)要改變以往傳統(tǒng)的競爭觀念。在現(xiàn)如今的市場競爭中，已經(jīng)演變成為一個相互依賴、相互服務(wù)的社會形態(tài)。

本文從會展產(chǎn)業(yè)的特征，我國社會的文化特色等方面，分析了會展業(yè)實施“關(guān)系營銷”對提高會展經(jīng)濟運行績效的必要性。

軟文發(fā)稿網(wǎng)(www.ruanwen.cn)軟文投放平臺了解到，會展行業(yè)企業(yè)在經(jīng)營管理中，發(fā)現(xiàn)不能單純的將注意力集中在企業(yè)自身與客戶的單次交易上，需要促進會展項目各環(huán)節(jié)參與者之間建立長期良好、密切的聯(lián)系。由此引出了以關(guān)系營銷系統(tǒng)理論為基礎(chǔ)指導(dǎo)思想，將會展企業(yè)置身于社會經(jīng)濟大環(huán)境中來考察企業(yè)的市場營銷活動，建立并發(fā)展與消費者、競爭者、供應(yīng)者、分銷者、政府機構(gòu)和社會組織的良好關(guān)系的一套營銷方法理論，也就是會展關(guān)系營銷方法論的概念。

從圖中可以看到，會展產(chǎn)業(yè)的關(guān)聯(lián)非常龐雜，涉獵角色眾多，而在會展關(guān)系營銷體系中的關(guān)鍵“不在于創(chuàng)造購買”，而恰恰是“建立各種關(guān)系”。在會展關(guān)系營銷方法論中，共包含三種最基本的關(guān)系：

(1)建立關(guān)系。指的是會展企業(yè)向顧客做出各種許諾;

(2)保持關(guān)系。其前提是會展企業(yè)能夠履行諾言;

(3)發(fā)展關(guān)系。指的是會展企業(yè)在履行之前的許諾之后，向顧客做出的一系列新的許諾。

那么對于會展業(yè)，為什么要去做會展關(guān)系營銷，一定非要如此不可嗎?答案是肯定的，是必要的。在會展關(guān)系營銷方法論體系中，根據(jù)會展企業(yè)和顧客關(guān)系的密切程度，依次劃分了4個層次：

01響應(yīng)營銷

軟文發(fā)稿網(wǎng)(www.ruanwen.com)軟文投放平臺了解到，這是最低層次的關(guān)系營銷。會展企業(yè)把會展產(chǎn)品交給客戶，進行結(jié)算，然后一切終止，再也不與客戶進行聯(lián)系。當客戶打電話詢問會展售后服務(wù)的事宜時，將客戶簡單的轉(zhuǎn)接推給所謂的顧客服務(wù)部門。這在當前的國內(nèi)會展業(yè)態(tài)中，是非常普遍的。

02主動營銷

主動營銷在會展關(guān)系中歸屬第二層次，會展企業(yè)會在事后主動與客戶聯(lián)系，定期或不定期給客戶打電話，協(xié)助顧客解決各種問題，主動營銷在國內(nèi)會展業(yè)中，在專業(yè)的會展企業(yè)組織或者機構(gòu)，以及具備一定品牌類，定期舉辦的會展活動中，很常見。

03積極營銷

積極營銷則是較高層次的關(guān)系營銷。會展企業(yè)事前就積極詢問客戶對會展業(yè)務(wù)的要求，并會同企業(yè)的各有關(guān)部門共同合作，以最大限度地滿足客戶的需求。客戶參加展會并不等于銷售的結(jié)束，會展企業(yè)還要及時發(fā)現(xiàn)和解決顧客的一些需要和出現(xiàn)的問題。

軟文發(fā)稿網(wǎng)(www.ruanwen.com.cn)軟文投放平臺了解到，在現(xiàn)如今的市場競爭中，已經(jīng)演變成為一個相互依賴、相互服務(wù)的社會形態(tài)。一方取得的利益是由另一方給予的，要取得對方給予的利益，你同時也必須要付出給予對方某種其所在意的利益。競爭雙方不僅是對抗的，更應(yīng)該是互利合作的，格局決定了市場的地位。競爭成功在今天，更多是依賴于多邊合作和利益分享的基礎(chǔ)上，而不是“魚死網(wǎng)破”的兩敗俱傷。

綜合以上來看，會展產(chǎn)業(yè)是具有鮮明的“關(guān)系中心”特征的，而我國社會又恰恰是具有鮮明的“人情”文化特色，加之經(jīng)濟學(xué)、營銷學(xué)、銷售心理等諸多科學(xué)依據(jù)，都證明了我國會展業(yè)經(jīng)營是具有其獨特的關(guān)系特征屬性的，因此，在我國，會展業(yè)實施“關(guān)系營銷”對提高會展經(jīng)濟運行績效是十分有必要的。

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