提起軟文，很多企業(yè)家會(huì)說(shuō)做過(guò)，但是沒(méi)有效果。追問(wèn)一句：“為什么別人家的營(yíng)銷(xiāo)軟文就能引來(lái)眾多用戶下單，我們的就沒(méi)有絲毫效果?”大家都回答不上來(lái)。當(dāng)問(wèn)到他們是怎么做的，他們給出的答案幾乎都是在平臺(tái)上找寫(xiě)手寫(xiě)一篇軟文，然后投放出去就完事。

其實(shí)這是很多企業(yè)在做軟文營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候都存在的一個(gè)通病：他們還沒(méi)有明確軟文和軟文營(yíng)銷(xiāo)是兩個(gè)完全不同的概念，還僅僅是停留在軟文操作的階段，根本沒(méi)有上升到軟文營(yíng)銷(xiāo)的層面。這也是為什么有些企業(yè)做了那么多軟文卻沒(méi)有效果的主要原因。那么，正確的軟文營(yíng)銷(xiāo)方式是怎樣的呢?判斷一次軟文營(yíng)銷(xiāo)是否有效果的依據(jù)，不只是閱讀量和轉(zhuǎn)發(fā)量的高低，更重要的是產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率和用戶反饋。

大家經(jīng)常看電影就知道，如果開(kāi)場(chǎng)10分鐘還沒(méi)能抓住觀眾的眼球，就可能被判定為爛片，沒(méi)興趣繼續(xù)看下去了，營(yíng)銷(xiāo)軟文更是如此。軟文營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)的工作，需要調(diào)研、策劃、撰寫(xiě)、發(fā)布、評(píng)估這樣一個(gè)流程，然后在動(dòng)態(tài)中進(jìn)行調(diào)整。即使是腦白金用軟文打天下的時(shí)代，也需要系列軟文來(lái)操作才能達(dá)到最終目標(biāo)的。

軟文營(yíng)銷(xiāo)的具體工作該如何開(kāi)展呢?認(rèn)為有一下幾個(gè)必要步驟：

一、進(jìn)行用戶調(diào)查

進(jìn)行用戶調(diào)查的目的在于找到核心用戶的核心需求，建議將目標(biāo)用戶分為兩類(lèi)：付費(fèi)用戶及未付費(fèi)用戶。對(duì)于付費(fèi)用戶我們需要知道的是用戶是誰(shuí)(年齡段、職業(yè)范圍、收入)、核心賣(mài)點(diǎn)(購(gòu)買(mǎi)目的、需求點(diǎn))、從哪種渠道認(rèn)識(shí)你的、被什么內(nèi)容所吸引、產(chǎn)品價(jià)格是否能接受等;對(duì)于未付費(fèi)用戶，我們需要了解的是用戶是誰(shuí)(年齡段、職業(yè)、收入)、為什么不買(mǎi)(考慮因素是什么、需求點(diǎn)是什么)、什么產(chǎn)品價(jià)格能夠接受等。

用戶調(diào)查是很重要的一項(xiàng)工作，只有知道核心人群的痛點(diǎn)在哪，才能有針對(duì)性的進(jìn)行下一步工作。

二、內(nèi)容制作與投放渠道

1、內(nèi)容中制作

大部分情況下，我們都清楚自己的產(chǎn)品，然后根據(jù)用戶調(diào)查的結(jié)果，針對(duì)核心人群遺跡核心需求制作內(nèi)容，即找到核心人群、核心需求與內(nèi)容的結(jié)合點(diǎn)。找到結(jié)合點(diǎn)后，可制作多版本內(nèi)容來(lái)吸引核心人群與潛在用戶的關(guān)注，如文字+圖片+影音的形式。

2、投放渠道

選擇一個(gè)好的投放渠道能給軟文營(yíng)銷(xiāo)推廣帶來(lái)事半功倍得效果。可以說(shuō)，選擇一家正規(guī)、專(zhuān)業(yè)、高效的軟文推廣平臺(tái)，是做好營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。企業(yè)在選擇發(fā)布媒體平臺(tái)時(shí)，應(yīng)對(duì)網(wǎng)站用戶特性進(jìn)行分析，找到與企業(yè)用戶特性相匹配的網(wǎng)站，即與核心用戶人群、產(chǎn)品軟文內(nèi)容相符合的媒體平臺(tái)進(jìn)行軟文投放。

三、數(shù)據(jù)分析和調(diào)整優(yōu)化

在進(jìn)行內(nèi)容測(cè)試和渠道投放后，我們要對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行監(jiān)控或者評(píng)估，進(jìn)行軟文數(shù)據(jù)分析的目的在于確定最優(yōu)內(nèi)容和最優(yōu)渠道的最佳組合，將引流效果最大化。通過(guò)數(shù)據(jù)反饋，我們可以知道用戶喜歡產(chǎn)品的某種功能，我們就突出這個(gè)功能，用戶喜歡某種體驗(yàn)，我們就強(qiáng)化這種體驗(yàn)。這樣，目標(biāo)人群鎖定了，內(nèi)容制作也精確了，轉(zhuǎn)化率也就提高了。

營(yíng)銷(xiāo)工作是一個(gè)不斷調(diào)整優(yōu)化的過(guò)程，需要強(qiáng)調(diào)的是，用戶調(diào)查需要貫穿營(yíng)銷(xiāo)工作的始終，然后根據(jù)數(shù)據(jù)的不斷調(diào)整，不斷優(yōu)化，始終掌握用戶的動(dòng)態(tài)，找到最優(yōu)內(nèi)容與最佳渠道的組合。

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