第一件事：任何人可以免費(fèi)無限期在會所里練習(xí)瑜伽。(免費(fèi)產(chǎn)品)

第二件事：只需一元錢，就可以獲得專家老師的三天授課。(體驗產(chǎn)品)“免費(fèi)無限期”是一個具有魔力的字眼，它將很多想?yún)⒓予べs猶豫、對瑜伽感覺神秘卻好奇、想常聚卻無合適場所的人都吸引到了會場里，并且是一種零成本地以人傳人的營銷效果。

因此，劉絲杰的瑜伽會所人滿為患，常常有很多免費(fèi)會員需要預(yù)約才有位置。而劉女士所需要做的事情，不再是到處打廣告，而是在這些免費(fèi)會員里，通過體驗產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品，最終發(fā)展終身會員的流程一步步地輕松經(jīng)營。

免費(fèi)產(chǎn)品與體驗產(chǎn)品，最重要的不在于那個“一元”體驗價格的收入，而在于培養(yǎng)客戶一種付費(fèi)的心理。從免費(fèi)到付費(fèi)，是一個有著本質(zhì)區(qū)別的變化。而且體驗產(chǎn)品的設(shè)計，不在于要賺到多少錢，它跟免費(fèi)產(chǎn)品一樣，都是一種虧本的支出。只有傻瓜才會做虧本的生意。現(xiàn)在，這句話要反過來講，只有聰明人才能做賺錢的生意。 任何一件事情，換另外一個角度來理解，就能夠獲得完全不同的結(jié)局。你為了尋找客戶，你去電視臺做廣告、報紙做宣傳、滿街發(fā)傳單，這些是不是也需要你的成本支出?而且，你在做這些事情的時候，你心底里并沒有確信的結(jié)果，你無法確認(rèn)廣告投入能夠百分百為你帶來真正實在的利潤回報。也就是說，其實，你做廣告也是在賭博。

那么，與其做一些不能確認(rèn)的廣告，不如把這些錢花在免費(fèi)產(chǎn)品、體驗產(chǎn)品上，給每一個可能成為你客戶的人一種收獲，讓你的潛在客戶聚集在你的生意大門前。而且，你去做廣告你無法根據(jù)需要、市場變化來控制廣告效果，但根據(jù)我們的營銷流程，你隨時可以用很低的成本來檢驗?zāi)愕臓I銷策略，你隨時可以調(diào)整你的營銷重點(diǎn)，你隨時可以利用各種技巧來轉(zhuǎn)化客戶。營銷思維：如果你提供給客戶是免費(fèi)的體驗產(chǎn)品，我將之歸類為免費(fèi)產(chǎn)品。當(dāng)客戶獲得了你的免費(fèi)贈品，并開始有興趣了解你時，這時候你很有可能又會犯錯誤了。

你可能會開始直接向客戶銷售大量產(chǎn)品，而卻不知道客戶只是對你有興趣，但并不意味著會購買你的東西。這時候，最好的方法是小額成交，而不是大量銷售。讓客戶以最低的代價來使用體驗?zāi)愕漠a(chǎn)品服務(wù)，讓客戶開始信任你超值和優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)。

這里將體驗產(chǎn)品定義是需要客戶付款的小額成交。在培育流程里，我們可以發(fā)現(xiàn)，這其實跟兩個情人談戀愛有天然的相似。當(dāng)一個小伙子看到一個小姑娘，很喜歡她，可跟她是完全陌生的。于是，小伙子通過各種方式接近、認(rèn)識了小姑娘。但小姑娘心里充滿了戒心。 接著，小伙子會找各種機(jī)會送花、送禮物、約會，會不斷在小姑娘心里留下越來越多的好感和印象。

在某一個月光輕柔的晚上，在微風(fēng)吹拂之時，這兩個年輕人蕩漾在浪漫情懷里，終于有了第一次熱烈擁抱。在以后的日子，小伙子與小姑娘結(jié)婚生子，白手偕老，一個傳統(tǒng)平淡但美麗浪漫的愛情故事。回到我們的現(xiàn)實世界，信任客戶購買體驗產(chǎn)品，就是你與客戶的第一次熱烈擁抱。很多生意人會違背這個自然原則，他們要求客戶在沒有任何體驗、沒有任何信任的情況下，就希望客戶購買產(chǎn)品，就好象那個小伙子，當(dāng)喜歡一個小姑娘時就突然沖到她面前，跟她說：嫁給我!那迎接他的可能是一個耳光!這就是我們設(shè)置體驗產(chǎn)品流程的關(guān)鍵所在：

減少客戶的顧慮，減少客戶的付款阻力，提高購買信任。對于服務(wù)性質(zhì)的生意，可以很容易設(shè)置，就是將服務(wù)內(nèi)容減少一點(diǎn)、周期縮短一點(diǎn)、價格調(diào)低一點(diǎn)，就可以設(shè)置出體驗產(chǎn)品了。

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